★內文試閱：
．前言
我是紐約州的律師，往返於美、日兩國之間，對在美國的日系企業提供法律上的協助。四年前我成立了「大橋＆馮法律事務所」，直譯則為「有限責任合夥」（Limited Liability Partnership, LLP）。
共同經營者有我和傑夫．馮（Jeff Horn）。目前我們在紐約、達拉斯、東京三個都市裡設有辦事處（東京辦事處的名稱為「大橋＆馮外國法事務律師事務所」）。
紐約辦事處在曼哈頓的第六大道（人稱「Avenue of Americas」）與四十四街接連處附近的某大樓第二十樓。剛好位在百老匯劇場、洛克菲勒中心（Rockefeller Center）、大中央車站（Grand Central Station）所形成的三角區塊中心位置。周圍總是充滿著上班族與觀光客。
讓我來說說自己在美國法學研究所留學時的一個小故事。
當時在達拉斯開公司的伯伯，介紹我到理查•馬克斯（Richard Max）的家寄宿。理查是猶太裔美國人，開了一家賣咖啡機的公司，經營得很順利。
有一天我和理查一起去吃飯，餐後喝完咖啡時，他請服務生叫經理過來。經理帶著幾分疑惑的表情走到我們桌邊時，理查看著咖啡杯，納悶地問：「你們用的是哪一家的咖啡機？」
先暗示對方「咖啡不好喝」。在說了些不著邊際的話之後，遞出名片向對方說「我們公司銷售的是義大利製的咖啡機，如果您希望店裡煮出美味的咖啡，請和我聯絡，你們的餐點真的很好吃。」
就連非上班時間的外食時刻，也能夠推銷自己公司的產品，這令我非常驚訝。輕描淡寫地、不給對方厚臉皮推銷的印象，但是想說的話都清清楚楚地傳達出去了。
在美國的社會裡，這也是「交涉」的時機。理查的業務之所以能夠成功，秘訣就在於能掌握推銷時機。
我從理查那兒學了很多。不久之後我成了律師，也從很多當事人、很多事件現場當中學到談判的「思維方式」。
沒錯，在談判交涉中重要的不是談判技巧，而是談判思維。
我所服務的委託企業裡，最近有一個經營者對我說：「大橋先生的事務所作風非常頑強，真不想與你為敵。」這對律師來說是最大的滿足感。但是，對具有日本傳統個性的我來說，被這麼一稱讚，心中還真是五味雜陳。我一邊說「謝謝您的讚美」，一邊在心裡叨唸著「其實我不喜歡爭論，我可是個謹慎客氣的日本人呢」。
其實在我剛當上律師時，並不喜歡美國律師的談判方式。我總覺得他們既直接、又缺乏體諒對方的態度。
但實際上，在國際競爭的時代，不擅長談判的企業即使好不容易提供好的商品與服務，結局往往還是輸家。涉足海外的日本企業是如此，在日本國內發展的企業也一樣。靠著律師這份工作累積來的經驗，讓我看清了這層事實。
我曾在美國聽過一句「Big in Japan」。在會議或展示會的活動中介紹日本流行的商品、服務、公司時，經常用得到這句話。「Big in Japan」表示「這在日本很流行」、「他們在日本很成功」。
以前我聽到這句話，總認為這是在介紹日本製造的優秀產品或服務。但最近，這句話也經常用來介紹日本的成功外資企業，或是在日本流行的外國製品。
當然，外國企業打進日本市場並不是件壞事，而只要能夠提升日本的競爭力，我們也很應該將商品推廣到全世界。
只不過，一向以「提供世界第一品質的日本製品、服務」自許的日本企業，能否獲得相符的利益？會不會被外國企業便宜買進後再打回日本市場？辛苦研發出的技術，會不會被擅自盜用？
當然，也有像豐田汽車（Toyota）一樣席捲全世界汽車市場，創造出巨大利益的日本企業。但我想說的是，有更多的日本企業，並沒有得到符合其企業實力應有的對待。到底，我們日本人欠缺了什麼？
日本人所欠缺的，就是談判能力。
無論你能用多優秀的技術生產出多高附加價值的產品，還是要靠談判能力，才能決定產品可以賣一百萬日圓或一千萬日圓。這一點大家都知道，但談判手腕不佳的日本人還是佔了壓倒性的多數。如果日本人能具備談判能力，那簡直如虎添翼，更能夠叱吒全球、賺更多更多錢。
當然，對身在日本，談判對手、競爭對手都同為日本人的人來說，情形也是一樣。很多企業之所以商品好、服務佳卻不賺錢，原因應該都和談判能力有關。
大部分的日本人，一聽到「談判術」就會覺得自己做不來。不只如此，他們甚至無法想像世上有人能夠擁有交涉手腕。
不過，我卻同時擁有日本人的心與美式談判思維，更是一個「以談判為專職」的律師，受到許多委託企業的信賴。而且，我的戰場就在匯集世界一流商業人士、兵家必爭之地的紐約市。
我認為自己的談判術是「日本人才能體會，屬於原創的談判術」。若能藉由本書介紹，對日本人、日本企業、甚至對國家有些許貢獻的話，我將感到莫大的喜悅。
另外，本書是我在工作之餘抽出時間，一點一滴窩在電腦前慢慢寫出來的。當中所介紹的談判事例，不但都是我自己的經驗，也已盡量地忠實呈現。
但是，律師對委託人具有保密義務，甚或有時連談判的對方也必須保密；因此，本書中所有的公司與人名皆以Ｘ公司、Ｙ公司、Ａ先生、Ｂ先生等方式呈現。除此之外，為避免讀者聯想到某件特定事件，本書亦將若干事實與數字稍做改變，敬請見諒。
大橋弘昌
．將自己的主張「換算成金錢」
希望對方接受自己的主張時，最好讓對方認為接受你的想法能夠獲得金錢上的利益。而且，更重要的是能讓對方能夠具體想像獲利的程度。我們來看看提供商品與服務的情形吧。
對方企業會想向你購買，一定是因為認為「獲得」比「付出」的金額更高。某公司之所以花一千萬日圓購買電腦主機，就是因為新主機的處理能力比舊主機更高，工作起來能夠更有效率，同樣時間可以完成更多的工作。就結果來看，該公司可以獲得一千萬日圓以上的利益。
再看一個例子：為什麼汽車公司會向衛星導航系統公司購買單價五萬日圓的衛星導航系統？就是因為安裝衛星導航的車子一輛可以多賣五萬日圓以上，廠商可以低買高賣。
為什麼會有公司要挖角一個年薪一千二百萬日圓的業務員？就是因為希望雇用這名業務員後，能給公司帶來一千二百萬日圓以上的利益。
我們要養成這種經常盤算的習慣。在交涉的場合裡，記得要將利益換算為金額來說明，告訴對方「您可以賺到ＸＸ萬日圓喔」。
Ｂ公司控告我的委託企業Ａ公司違反合約。Ａ公司是紐約的某家日系企業，配合顧客要求設計電腦系統、網路工程。Ｂ公司則是向Ａ公司訂貨的公司。
Ａ公司有沒有違反合約，其實很難說，因為有沒有照要求做好網路工程這種事，很難用白紙黑字、一目了然地清楚呈現。
在法庭上，美國陪審制度（陪審員在法官之前進行判決）下的陪審員判斷，也是有罪無罪各半。根本看不出最後會勝訴還是敗訴。
在這種情形下，我盡可能地想提早結束訴訟，所以我必須讓Ｂ公司與Ｂ公司的律師知道「Ａ公司和大橋律師不會輕易妥協（也就是和解）。這麼一來，光是和Ａ公司繼續訴訟下去，就要花上鉅額金錢的損失。」所以我如果能用具體金額告訴他，讓他判斷得出「這場審判繼續下去不合成本，您會損失五十萬美元」的話，我就能夠得到更好的結果。
順帶一題，這個時候重要的是在和對方律師交涉時，要把對方企業負責人拉到談判桌上。有一些惡質的律師，為了賺取鐘點費，就算明知會造成己方損失仍然繼續談下去。和這種律師交涉下去的話，會讓自己愈來愈看不清對方的本意。
在這場談判裡，我成功地把Ｂ公司的負責人給拉到談判桌上，之後我告訴他們：
「對Ｂ公司這種不合理的訴訟，Ａ公司已經有談判到底的覺悟了。所以在接下來的兩年間，你會在這場官司中耗費無數時間。官司費用應該會超過五十萬美元吧。你們的主張不但於法無據，就算我們讓步到底、法官判決你們主張正確，全面勝訴，你們所能得到的勝訴金額最多三十萬美元。也就是說，就算你們兩年後勝訴，扣掉打官司的費用，Ｂ公司還是要損失二十萬美元。所以就此看來，你們應該現在就看得出來，立即撤訴比較好吧。」
我一說完，Ｂ公司的負責人立刻有所反應，先離開談判桌和律師商談，再回到桌前對我們說：
「嗯，沒辦法，我們就和解吧。那你們打算付給我們多少？」
結果，之後的交涉就順利許多了。我們只支付了五萬美元，就讓對方撤銷告訴。對我的委託企業Ａ公司來說，只要這場官司再拖久一點，律師費馬上就會超過五萬美元。Ａ公司也認為，如果能以不多的和解金解決這件事，他們也希望和解。
在這場談判裡，我讓Ｂ公司和Ｂ公司的律師具體瞭解「兩年後就算勝訴，也得損失二十萬美元」，可說是談判成功的最大關鍵。也因為如此，我們才能以有利的條件進入和解談判的階段。
如果我只顧著拿法律及過去的判決，不斷地重申Ａ公司沒有違反合約的話，那會有什麼樣的結果？
「你們所提告的『Ａ公司違反合約』根本於法無據，從過去的判例就可找到類似判決。我們才是正確的，是你們錯了。所以，請你們撤回告訴。」
聽到我這麼說，Ｂ公司的律師應該會如此反應：
「沒這回事。我們才是正確的，是Ａ公司違反合約，你們的主張才是錯的。你所引用的判例完全不適用這次的訴訟，所以我們不撤銷告訴。」
而我又會對他的主張再次提出相同的意見：
「我再說一次，你們所提告的『Ａ公司違反合約』根本於法無據，因為相同的情形已於二○○三年一月一日做出判決……」
我和Ｂ公司的律師，都會堅持己方在法律上的正當性，想要說服對方。這種堅持法，很少會有對方會認為「這樣啊，你的主張是正確的，我的主張是錯誤的」，不是變成兩條無限延伸的平行線，就是以談判決裂收場。
你越堅持自己的主張，對方越會頑強抵抗。盡可能地以實際的金額告訴對方他將面臨到的損失，將你的主張「換算成金錢」，才可能達成協議。
．談判時帶點風險，較能順利進行
談判不能怕失敗。
不管我們多希望能以對自己有利的條件結束談判，對方也不一定能接受你所提出的條件。當我們在提出對自己有利的條件時，對方也許會甩頭就走。沒錯，也許你的談判就會這麼失敗。
但只因為不想失敗，所以就照對方說的去做，那就不叫談判，只不過是服從罷了。談判一定會有風險。掌握風險後，才能夠開始以對自己有利的條件進行談判。
我再提一個例子。我的委託企業：日本大型傳播公司的美國分公司Ｘ公司控告他的委託企業Ｙ公司。理由是Ｙ公司不肯支付Ｘ公司顧問費。
訴訟金額為三十萬美元，在美國的官司上來說並不是多大的金額，Ｘ公司相信只要堅持到底就可以勝訴，只不過會花很多律師費，因為法官不太可能判Ｙ公司支付Ｘ公司律師爭訟費。
也就是說，我們不能花太多的時間打官司。知道這種情形的Ｙ公司律師，於是一開始就很強硬地說明：
「如果顧問費算十二萬美元的話，我們就付，如果不接受我們就官司打到底。這是我們最初、也是最後的和解金額。」因為他也知道，Ｘ公司不想讓官司拖太久。
這一類的官司，打到後來會演變成「Ｘ公司是否有向Ｙ公司提供顧問諮詢服務」。
要證明這種事情很困難，因為諮詢服務是看不見的物件。要證明對方違反買賣合約很容易，因為如果是實物買賣，物品有無缺陷一目了然，就不會有這樣的官司了。
我和委託企業商量之後，決定拒絕以十二萬美元和解，但是我的委託企業負責人卻覺得不安，有點軟弱地說：
「如果我們拒絕接受這個金額，也許就沒有下一個和解的機會了。」
不過我們還是堅決地進行訴訟程序，對Ｙ公司的律師完全不改強硬的態度。我們告訴他們：「我方會官司打到底，而且要你們支付全數三十萬美元的顧問費，以及全數訴訟費用。」
在具體的方案上，我們向法院提出「錄取Ｙ公司社長及幹部職員的口供」，也就是進行「錄取證言手續」，並且將這些安排在訴訟程序裡。
順帶一提，「錄取證言」的程序，是在律師事務所等法院外的地點進行。各個被稱為原告、被告的證人在宣示只說實話之後，進行錄取證言的工作。
以「律師發問、證人回答」的方式進行，錄取下來的證言可以做為法庭上的證據。最近的錄取證言大多以錄影機側錄方式進行，原告律師被踩到痛處、或是被告吞吞吐吐回答的表情都會一併錄下。例如我們問Ｙ公司社長：
「你在某年某月某日和Ｘ公司社長會面時，是不是曾說過：『我們很滿意你們提供的顧問諮詢服務，謝謝你們幫我們處理事情。』？」
如果是事實，Ｙ社長就不得不回答「是，我有說過」。而這些回答都可以做為對Ｘ公司有利的證據。
我們律師事務所可以對Ｙ公司社長和幹部職員進行錄取證言的程序，所以對Ｙ公司而言會造成很大的壓力。但是Ｘ公司社長還是覺得擔心，如果不答應十二萬美元的和解金，對Ｙ公司進行錄取證言工作的話，和解工作就要拖上一段時間，律師費也要跟著增加。負責人說：
「大橋先生，我們就接受十二萬和解金比較好吧？」
不過我很清楚地告訴Ｘ公司負責人：
「我們再稍微堅持強勢的態度，Ｙ公司應該就會增加和解金額，現在雙方在比耐力，我們要承擔一些風險。」
果不其然，在錄取證言的前幾天，Ｙ公司的律師聯絡我們：
「如果不要錄取證言就進行和解的話，我方願意支付二十二萬美元。」
太好了，一口氣增加了十萬美元。Ｙ公司簡直就是舉白旗投降了。Ｘ公司提供的顧問諮詢服務並不完美，最少還有一些不完美的地方，如果對方願支付二十二萬美元，已經是我們可以接受的範圍。
在這層考量下，我們決定以這個金額達成和解。正因為我們拒絕十二萬美元的和解，冒著「官司必須打到底」的風險，才能夠拿到二十二萬美元的和解金。
